Innovación en marketing y servicios en un contexto de transformación digital: Partner Relationship Management (PRM) en Salto Wecosystem

  • Iñigo Calvo-Sotomayor
  • Esteban Salegi Arbizu* Salengoa y Deusto Business School, País Vasco
  • Iker Pérez Gastañaga Salto Systems, País Vasco
DOI: https://doi.org/10.18543/bee.3418
Palabras clave: Gestión de relaciones con socios, Innovación en servicios digitales (DSI), Innovación en marketing, Ecosistema de socios

Resumen

Este artículo presenta el Partner Relationship Management (PRM) e identifica estrategias que ayudan a superar los retos y barreras asociados a su desarrollo. Para ello, se presenta como caso relevante para avanzar en la comprensión de dicho concepto y como buena práctica para otras organizaciones Salto Wecosystem y su ecosistema de socios distribuidores. En cuanto al método seguido, se ha analizado la literatura existente sobre el tema, se han utilizado fuentes secundarias, y finalmente, información primaria a través de varios de sus protagonistas. Entre los principales hallazgos destacan: (1) el papel clave de los partners como impulsores del crecimiento continuado; (2) su capacidad de adaptación a cada vertical, mercado y cliente; (3) la adecuada selección de partners y prescriptores en cada mercado para ganar agilidad; (4) la coordinación efectiva entre los Key Account Managers (KAMs) y los partners locales para facilitar el proceso comercial; (5) el valor de las plataformas digitales para reforzar relaciones, obtener datos estructurados y estandarizar procesos; y (6) la necesidad de innovar de forma continua en marketing y servicios para diferenciarse y acelerar el crecimiento.

Biografía del autor/a

Esteban Salegi Arbizu*, Salengoa y Deusto Business School, País Vasco

Socio y consejero de Salengoa. Es además consejero de distintas compañías como Salto Systems, Orden en casa y Baztango y miembro del Patronato de Salto Foundation, y consejero asesor de Bankoa Abanca. Adicionalmente, desde 2008 es profesor colaborador en el área de Marketing de Deusto Business School (Universidad de Deusto, campus de San Sebastián), donde imparte docencia en grado y postgrado en gestión comercial, marketing B2B y B2C, canales de distribución y logística internacional, en euskera, español e inglés. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Deusto (ESTE, Campus de San Sebastián), con programa Erasmus en el Reino Unido y formación ejecutiva en Managing for the Future Program en The Wharton School, University of Pennsylvania. Cuenta con una amplia trayectoria profesional en dirección general, marketing, desarrollo de negocio e integración corporativa, principalmente en los sectores de logística, distribución y comercio. Ha ocupado cargos directivos en Transportes Guipuzcoana, Guipuzcoana Euro Express y DHL Iberia, como Director de Marketing y ventas, Director de Integración Corporativa y Director General de División durante el proceso de fusión de DHL en Iberia. Ha formado parte de consejos de administración y consejos asesores de diversas empresas, entre ellas Guipuzcoana, Restaura, Hanbel, y Bankoa Crédit Agricole.

Iker Pérez Gastañaga, Salto Systems, País Vasco

Channel Enablement and Analytics Specialist del Departamento de Marketing de Salto Systems, gestiona la plataforma PRM y lidera proyectos de optimización y análisis para mejorar la colaboración con partners. Doble graduado en Administración y Dirección de Empresas e Ingeniería Informática por la Universidad de Deusto (Campus de San Sebastián, 2025). Su Trabajo Fin de Grado en ADE se basó en el plan de viabilidad del hotel Palacio Soran, proyecto real que fue galardonado con el Premio Sebastián Iruretagoyena al mejor TFG de ADE. Su Trabajo Fin de Grado en Ingeniería Informática se centró en la implementación de la plataforma Impartner en Salto Systems para la gestión de relaciones con partners (PRM).

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Publicado
2026-02-27
Cómo citar
Calvo-Sotomayor, Iñigo, Esteban Salegi Arbizu*, y Iker Pérez Gastañaga. 2026. «Innovación En Marketing Y Servicios En Un Contexto De transformación Digital: Partner Relationship Management (PRM) En Salto Wecosystem». Boletín De Estudios Económicos 80 (236), 259-76. https://doi.org/10.18543/bee.3418.
Número
Vol. 80 Núm. 236 (2025): Innovación en marketing y en servicios en un contexto de transformación digital
Sección
Artículos

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